گام‌های مهم در ساخت نقشه بازاریابی

گرچه بسیاری از صاحبان کسب و کار از اهمیت ضروری بودن نقشه کسب و کار آگاهی ندارند، اما باید بدانید به عنوان یک کارآفرین داشتن نقشه بازاریابی مهمتر است. برخلاف نقشه کسب و کار، نقشه بازاریابی بر جذب مشتری و حفظ آن تمرکز دارد. این یک نقشه استراتژیک است و شامل اعداد و ارقام و آمار می‌شود. یک نقشه بازاریابی خوب ابزار و تاکتیک‌هایی که شما را به اهداف فروش خود می‌رسانند را شامل می‌شود. این یک نقشه عملی است، چه چیزی باید بفروشید، چه چیزی می‌خواهید بخرید و تاکتیک‌هایی که باید برای فروش محصولات خود به کار ببرید. غیر از مواردی که از نقشه بازاریابی برای بدست آوردن بودجه می‌خواهید استفاده کنید، لازم نیست این نقشه را طولانی و به زیبایی بنویسید. تنها نوشتن موردی کافی است.

گام اول: تصویری از شرایط کنونی شرکت تهیه کنید

ابتدا باید شرکت، خدمات و محصولات آن را تعریف کنید و نشان دهید چه مزایایی دارد که آن را از رقبا متمایز می‌کند. به این کار “تحلیل وضعیت” می‌گویند.

مخاطب باید تقسیم‌بندی شود. فرقی نمی‌کند در چه حرفه‌ای باشید، رستوران یا فروشگاه لباس، تشخیص موقعیت خدمات و محصولات شما نیازمند درک درستی از بازار است. نه تنها باید تعریف دقیقی از بازار کار خود داشته باشید، بلکه باید تشخیص درستی از آنچه رقبا ارائه می‌دهند، داشته باشید و بتوانید نشان دهید چگونه خدمات یا محصولات شما ارزش بیشتری فراهم می‌کند.

تحلیل وضعیت خود را به صورت تجزیه و تحلیل مختصری از نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها درآورید. نقاط قوت و ضعف به ویژگی‌های کسب و کار شما برمی‌گردد، در حالی که فرصت‌ها و تهدیدها به عوامل بیرونی مربوط می‌شود. برای تعیین نقاط قوت کسب و کار خود، روش‌هایی که محصول شما را از دیگران برتری می‌دهد در نظر بگیرید یا ممکن است خدمات شما جامع‌تر از بقیه باشد. چه چیزی می‌توانید ارائه دهید که مزیت رقابتی به کسب و کار شما بدهد؟ برعکس، نقاط ضعف می‌تواند هر چیزی را شامل شود از کار کردن در یک بازار اشباع شده تا کارکنان بی‌تجربه.

در مرحله بعد، توصیف فرصت‌های بیرونی است که می‌توانید روی آنها سرمایه‌گذاری کنید، مانند گسترش بازار محصول خود. تهدیدهای بیرونی که توانایی کسب و کار شما را در دستیابی به بازار از بین می‌برد، نادیده نگیرید. در مراحل بعدی به جزئیات غلبه بر این تهدیدات می‌پردازید.

تعیین موقعیت محصول، دو مرحله را شامل می‌شود. ابتدا باید ویژگی‌های محصول را تحلیل کرده و ببینید چطور محصول شما می‌تواند متمایز از رقبا باشد. سپس ببینید چه نوع خریداری بیشتر احتمال دارد محصول شما را خریداری کند. شما چه چیزی می‌فروشید، راحتی؟ کیفیت؟ تخفیف قیمت؟ نمی‌توانید همه اینها را با هم ارائه دهید. این که بدانید مشتری چه چیزی می‌خواهد، به شما کمک می‌کند که چه چیزی ارائه دهید و می‌توانید به گام بعدی نقشه بروید.

گام دوم: مخاطب هدف را مشخص کنید

تهیه یک پروفایل ساده و یک پاراگرافی از مشتری‌های آینده، گام بعدی است. می‌توانید آنها را بر اساس ویژگی‌های دموگرافیک شامل سن، جنس، وضعیت تاهل، درآمد و محل زندگی و همچنین سبک زندگی تعریف کنید. از خود این سوالات را بپرسید: آیا مشتریان من محافظه‌کار هستند یا خلاق؟ پیشرو هستند یا دنباله‌رو؟ ترسو هستند یا خشن؟ سنتی هستند یا مدرن؟ درونگرا هستند یا برونگرا؟ چند وقت یکبار محصولی که به آنها ارائه می‌دهیم را خریداری می‌کنند؟ چه مقدار خرید می‌کنند؟

اگر کسب و کار شما به گونه‌ای است که با دیگر کسب و کارها در ارتباط هستید، ممکن است لازم باشد مخاطب خود را بر اساس نوع کسب و کار آنها، عنوان شغلی، اندازه بیزنس آنها، مکان جغرافیایی یا دیگر ویژگی‌هایی که چشم‌اندازی از آنها به شما می‌دهد، مشخص کنید. فرقی نمی‌کند مخاطب یا مشتری شما کیست، سعی کنید تا جای ممکن تعریف دقیقی ارائه دهید زیرا راهنمای شما خواهد شد در شبکه‌های اجتماعی و کمپین‌های روابط عمومی.

گام سوم: لیستی از اهداف بازاریابی خود تهیه کنید

چه چیزی از نقشه بازاریابی خود می‌خواهید؟ آیا امیدوار هستید که سه ماهه ۲۰ درصد فروش محصول شما افزایش یابد؟ لیست کوچکی از اهداف خود را بنویسید، آنها را قابل اندازه‌گیری بنویسید بنابراین قابل دستیابی خواهند شد.

راهنمای زیر می‌تواند شما را در تعیین اهداف کمک کند:

• خاص و مشخص باشد: اگر هدف دقیق و مشخصی داشته باشید، بهتر می‌توانید به آن دست یابید. بیشتر کردن سرمایه هدف مشخص نیست. افزایش ۱۰۰ میلیونی سرمایه تا تاریخ ۸ فروردین هدف دقیق و مشخصی است.
• خوش‌بین باشید: در تعیین اهداف دید مثبت داشته باشید. توانایی در پرداخت قبوض هدف مناسبی نیست. دستیابی به امنیت مالی، هدفی است با نگاه مثبت بنابراین به شما انگیزه برای آن می‌بخشد.
• واقع‌بین باشید: اگر هدف شما درآمد ۱۰۰ میلیونی در یک ماه است، در حالی که این مقدار را در یک سال هم بدست نمی‌آورید، در واقع هدفی غیرواقع بینانه است. با گام‌های کوچک آغاز کنید، مانند افزایش درآمد ۲۵ درصدی به ازای هر ماه. همینکه به هدف اول رسیدید، می‌توانید به اهداف بزرگتر دست پیدا کنید.
• اهداف کوتاه‌مدت و بلند مدت: اهداف کوتاه‌مدت از بازه زمانی چند هفته تا یک سال قابل دستیابی هستند. اهداف بلندمدت را می‌توانید برای بازه ۵، ۱۰ یا حتی ۲۰ ساله تعریف کنید. مسلما این اهداف باید بزرگتر از اهداف کوتاه‌مدت باشند اما همچنان باید واقع‌بینانه باشند.

گام چهارم: تاکتیک‌های بازاریابی را بیابید

این مرحله قلب و روح نقشه بازاریابی شماست. در مرحله قبل مشخص کردید کسب و کار شما باید چه اهدافی را دنبال کند و بهترین چشم‌انداز خود را مشخص کردید، حال باید به جزئیات تاکتیکی که باید برای دستیابی به این چشم‌انداز و رسیدن به اهداف خود به کار گیرید، بپردازید.

یک برنامه بازاریابی خوب به همه جنبه‌های چشم‌انداز شما در چرخه فروش می‌پردازد. برخی تاکتیک‌های بازاریابی مانند تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم شما را به چشم‌انداز سرد می‌رسانند. چشم‌انداز گرم، کسانی که قبلا پیام بازاریابی شما را گرفته‌اند و یا احتمالا با شما از نزدیک ملاقات داشته‌اند، بهتر به ایمیل‌های مجوزدار شما، برنامه‌های شما برای مشتریان وفادار و رویدادهای تقدیر از مشتری پاسخ می‌دهند. چشم‌انداز داغ، افرادی هستند که در معرض فروش و پیام‌های بازاریابی شما هستند و آماده حراج‌ها هستند. در کل، ارتباطات بین فردی (چه به طور شخصی و چه با تلفن یا ایمیل) همراه با بازاریابی، فروش شما را بهتر می‌کند.

گام پنجم: بودجه بازاریابی خود را مشخص کنید

باید درصدی از فروش ناخالص خود را به بودجه بازاریابی سالانه اختصاص دهید. مسلما وقتی کسب و کاری آغاز می‌شود، این بودجه شامل سرمایه تازه بدست آمده، قرض کردن یا پس‌انداز فردی است. اما به یاد داشته باشید، بازاریابی برای موفقیت در کسب و کار ضروری است. شما می‌توانید با استفاده از تاکتیک‌های مختلفی که می‌توانید در اینترنت بیابید، به مخاطبان قابل دستیابی خود برسید و این کار حتی با کمترین بودجه نیز امکان‌پذیر است.

همین که شروع به جمع‌آوری هزینه برای تاکتیک‌های بازاریابی می‌کنید که در گام قبل مشخص کرده‌اید، ممکن است متوجه شوید بیش از بودجه شماست. لازم است به مرحله قبل برگشته و تاکتیک‌ها را طوری تنظیم کنید که مقرون به صرفه باشد. بازاریابی را هیچگاه متوقف نکنید، بابت تاکتیک‌های هزینه‌بر نیز نگران نباشید.